SMM-эксперт Иван Данильченко делится тремя советами о том, как заработать на трендовых товарах и увеличить средний чек.
Вооружившись ноутбуком, мы начали анализировать спрос на различные товары и обнаружили электрический самокат Xiaomi MiJia M365, спрос на который на Яндексе достиг пика с начала апреля. Ключевое слово ‘Купить электроскутер Xiaomi MiJia M365’ — 1 282 запроса в месяц.Google Trends заметил повышенный интерес к запросу «электроскутер Xiaomi MiJia M365» с конца марта. Это связано с сезонностью продукта.
Для ясности, я изучаю SMM уже четыре года, и все мои проекты связаны с социальными медиа. Это означает, что я понимаю, как мыслят клиенты, чего они ожидают от услуг и чего хотят — я хорошо знаком с этим. Однако у меня никогда не было звездной болезни, поэтому для общего развития я посещала занятия на Avito перед началом клинического испытания.
Не скрою, что я не ожидал найти какие-то новые секретные механизмы, но я узнал, как работают платные пакеты в наши дни и какие из них приносят больше продаж, если карточки товаров оформлены правильно (спойлер: «премиум-пакеты»).
К моему удивлению, на Avito было всего около 18 объявлений о продаже моего скутера, некоторые из которых были воспроизведены 1 000 раз. Рынок продаж был свободным, и я смог сделать следующий шаг.
Если набрать в Google «электрический самокат Xiaomi MiJia M365», то на Яндекс.Маркете появится множество объявлений, но самые привлекательные из них всегда будут самыми дешевыми. Цены на скутеры в России начинаются от 26 500 рублей и достигают банальной суммы в 37 990 рублей.
Вернувшись на сайт 1688.com, известный всем оптовикам, я решил найти себе оптовое предложение. Диапазон цен при оптовой продаже до 100 единиц составляет от 1100 до 1900 юаней за один скутер. Поставщики предлагают одни и те же товары, но магазины предлагают соответствующее повышение цен в зависимости от популярности и размера.
Предположим, что средняя цена составляет 1 500 юаней (примерно 14 670 рублей). Мы уверены, что с хорошим поставщиком при нормальном количестве (20-30 экземпляров) можно договориться о снижении цены до 1 300 юаней.
Конечно, если у вас нет опыта в закупках и вы не проверяете поставщиков, очень легко потерять деньги в спешке, в лучшем случае вы можете получить некачественный товар, а в худшем — не дождаться ни одной посылки. Для работы на этом сайте также необходимо знание китайского языка; Google Translator здесь бессилен. Давайте посмотрим, что могут предложить нам посредники.
У меня небольшой временный магазин, в каталоге которого всего одна позиция, поэтому я ищу компанию среднего размера, которая хорошо выполняет свою работу и получает справедливую долю прибыли от заказа. Разброс комиссионных ставок на рынке не очень велик — всего 6-10%. Стоимость доставки в Россию до 100 кг — около 240 рублей за кг, от 100 кг — около 190 рублей за кг.
Вес скутера 12,5 кг, с максимальной партией 100 кг — 3000 рублей за скутер.
Предположим, что посредник получает 6% от суммы заказа (без учета стоимости доставки) — около 880 рублей (оплата посреднику скутера).
Общая оптовая цена скутеров, включая доставку в Российскую Федерацию, составляет около 15 850 рублей.
Жители Москвы, которые не хотят долго ждать, могут отправиться на «Садовод». Есть предложения от 18 500 рублей за скутер в оптовых партиях по пять штук. Вы можете собрать пять предложений по скутерам, купить их в тот же день и получить доставку по вашему адресу. Однако, как и в случае с посредническими сделками, серийный номер следует сверять с оригинальным номером.
Визуальная часть — моя любимая часть работы с продуктами и услугами. Вы видите потенциальную проблему потребителя и решаете ее с помощью одного из эмоциональных триггеров.
Ниже приведен список ошибок, которые допускают продавцы на Avito
Начнем с того, что во всех рекламных объявлениях для демонстрации своей продукции использовались фотографии, сделанные Xiaomi. Представьте себе, есть 18 постов, все из которых являются одним экземпляром. Кроме того, фотографии были загружены в низком качестве, что психологически отталкивало потенциальных клиентов на этапе первоначального контакта.
Вы можете подумать, что я преувеличиваю, но моя философия заключается в том, что у любого изображения или текста, который пытается продать товар или услугу, должна быть душа. Когда вы видите картинки или читаете текст, вы уже начинаете представлять, как изменится ваша жизнь благодаря этому продукту.
Допустим, ваша ситуация похожа на мою, и у вас нет под рукой продукта. Что ты делаешь? Я полагаюсь на тот факт, что мой продукт находится на рынке уже несколько лет. Это означает, что я могу легко найти нужную мне фотографию на Instagram. Кстати, все фотографии в моих объявлениях были с иностранцами, которые выглядят как можно более русскими и влияют на необходимые триггеры.
Еще одним преимуществом такого переезда является то, что я избавлен от головной боли: «Что я здесь делаю? Я собираюсь подать на тебя в суд!» . Это не самый «экологически чистый» способ, но вы получаете первую продажу и первый реальный фотоотзыв.
Из предыдущей проблемы вытекает следующая. Если у вас нет клиентов, у вас нет отзывов. Но кто сказал, что отзыв — это текст с названием вашей компании? Поэтому используйте второй прием и ищите в Instagram русские посты, в которых человек эмоционально описывает покупку.
Затем просто сделайте скриншот публикации (фото и текст) на онлайн-версии Instagram и вставьте в объявление два-три самых искренних, на ваш взгляд, текста. Этого достаточно, чтобы завоевать доверие потенциальных покупателей. Мы не будем прилагать фотографии, сделанные для оригинального обзора, но, пожалуйста, простите нас по кармическим причинам. Скажем лишь, что на всех трех фотографиях изображены девушки на скутерах или рядом с ними.
В фильмах «Волк с Уолл-стрит», «Бойлерная» и «Пингвины мистера Поппера» Джим Кэрри даже использовал рассказы для создания нужной атмосферы, позволяя своим клиентам погрузиться в «будущее». После работы с ним клиенты отправлялись в плавание и наслаждались жизнью. Я не Джим Кэрри, но я набросал свою версию «будущего» для потенциального клиента примерно за 10 минут.
Я поместил этот текст в заголовок объявления, за которым следовали пять преимуществ скутера, его характеристики и фраза с призывом к действию (телефон или личное сообщение на сайте).
Я бы не назвал себя сторонником лагерей, которые сражаются друг с другом под лозунгами «Клиент всегда прав» и «Клиент всегда не прав». Истина, по-видимому, лежит где-то посередине. Поскольку импровизированный магазин только что появился на рынке, я подумал, что было бы неплохо привлечь покупателей специальным предложением о продаже двух или трех скутеров за раз.
Если вы внимательно прочитали статью, то уже знаете, почему я так поступил. Чтобы проиллюстрировать продукт, я люблю пары и семьи, поэтому мне было проще продать все семейные скутеры сразу, и пусть скидка послужит хорошим стимулом.
Когда объявление было готово, я купил пакет «быстрой продажи» из 5 просмотров за 379 рублей (включая обработанный красным цветом VIP-бокс в правой части экрана) и ускорил звонок для продвижения.
Примерно через 40 просмотров мне позвонил Сергей из Санкт-Петербурга. Сегодня он был готов посетить два скутера. Он не сомневался. Это означает, что он предварительно изучил информацию, или что мой текст закрыл хороший вопрос. Я сказал ему, что мы ожидаем традиции в ближайшие три дня, и пообещал, что перезвоню ему, когда скутеры будут у меня и мы сможем их доставить.
Я даже помню, как расстроился после ссоры. В конце концов, я изучил всю информацию об этом скутере и знал все преимущества и недостатки, которые не были упомянуты в тексте, но хотел честно рассказать о них и предложить простое решение.
После телефонного разговора я написал поставщику, которого нашел в начале этой истории, и сообщил ему, что у меня есть два предложения, но нужно еще три, чтобы сделать минимальный заказ. Я не хотел участвовать в этом проекте ради денег. Поскольку изначально это был тестовый проект, через день я решил возобновить работу и извиниться перед Сергеем за то, что не смог предоставить самокаты.
Каково же было мое удивление, когда он сказал, что уже купил скутер и у него есть друг, заинтересованный в покупке двух скутеров. Таким образом, имея в руках четыре скутера, я смог заработать 32-42 тысячи рублей за шесть часов.
Помимо Авито, я также разместил объявления на Юле и оплатил пакет — Турбо-продажа -231 рубль (объявлений до 20 раз больше в ленте), но пришлось отказаться от основной функции рекламы — скриншотов с площадки из-за правил Обзор девушек на Instagram.
На Юле, в отличие от Авито, объявлений на моем скутере не было. После редакционной политики моя вера в продажу товаров на платформе стала еще слабее. Наконец, семь добавлений в избранное, 114 посещений, запросы на кредит, высокая цена менат (26 500 — самая низкая цена на скутер на Яндекс.Маркете 14 мая, 26 490 рублей за Пулуса), один звонок — тел. — Признание без преемственности. В итоге я не получил оттуда никакого предложения.
Кстати, я заметил частую ошибку продавцов — они не используют в объявлении весь заголовок названия. Они могут просто написать «Xiaomi Mijia M365» или «Gyroscooter». Мой заголовок выглядел как «Электрический самокат Xiaomi Mijia M365 и отзывы людей». Поэтому его применение безопасно.
Вы решаете продать скутер или купить его сами. Узнайте больше о необходимых корректировках. Это позволит исключить дефекты производителя и продлить срок службы техники.
1. защита кнопки включения на рулевом колесе.
Производитель утверждает, что самокат имеет защиту от влаги, но это не означает, что он может быть амфибией. Но если он неожиданно возобладает, не несете ли вы ответственность? Особенно если вы живете в Санкт-Петербурге, где зонтики всегда являются правилом. Силиконовый чехол на панели багажника позволяет добраться до ближайшего укрытия, даже если дождь превратится в сильный ливень.
2. приставка для снятия руля (около 350 руб.).
Эта проблема есть у всех скутеров, особенно у скутеров со складными рулями. К сожалению, Xiaomi не является исключением. Из-за широко распространенных проблем паром появился в России и выпускается четырех типов (1, 2, 3 и 4 мм).
3. защитные провода под задним брызговиком (около 300 руб.).
Владельцы иногда забывают, что у этой модели нет тормозов аналогичного типа. Из-за особенностей конструкции заднего стоп-сигнала со временем кабель, выходящий из-под бампера, может износиться. Еще один продукт Ferry — защитный колпачок, который не повредит кабель.
4. защитная крышка для нижнего батарейного отсека (около 1 800 руб.).
Я не знаю, как работали их инженеры, но головки крепежных винтов торчат на нижней палубе и часто отрываются при наезде на бордюр. Та же компания Ferries разработала деку этого самоката из более нескользящего материала, предотвращающего падение с моментальной остановки, а все винты закручиваются на одном уровне.
5. колеса заменяются на бескамерные (около 2 000 руб.).
У всех бывают проблемы в разное время. Заводские производители делают внутреннюю поверхность шины настолько твердой, что если не следить за давлением (3,2-3,5 бар), камеры начинают тереть шину и нагнетать в нее воздух. На Aliexpress продаются бескамерные шины, которые делают езду немного грубее (как будто вы перешли из режима «комфорт» в режим «спорт»), но больше нет головной боли от проколов.
Общая стоимость улучшений: около 5 000 рублей.
Три идеи для повышения прибыли и лояльности клиентов, особенно трудолюбивых.
